”Eihän tuossa tuotteessa ole mitään erityistä!
”Eihän tuota ole edes itse keksitty!”
”Elon Musk ei edes perustanut itse Teslaa”
”Steve Jobs osannut edes koodata”
Niin… monet meistä on nopeita vähättelemään muiden saavutuksia erityisen luovuus/uutuus-akselin perusteella.
Ikävä kyllä siitä seuraa usein myös oman itsensä aliarvioimista, esim. uusilla yrittäjillä näin:
”Eihän mulla ole mitään erityistä osaamista verrattuna kilpailijoihin…”
No, onneksi ei tarvitsekaan olla! Eikä usein ole tarpeenkaan olla. Yksinkertaista on helpompi ostaa.
MUTTA. Tämä varsin yleinen fiksaatio kannattaa kuitenkin ylittää.
Jotta saat ostajan (tai kuluttajan, riippuu kenelle myyt) huomion herätettyä, tarvitaan jokin kulma mikä herättää aidon uteliaisuuden.
- Silloin kerrotaan jotain mitä muut ei yksinkertaisesti kerro markkinoinnissaan (vaikka hiljaisesti tekisivätkin samaa)
- Otetaan näkökulma, jota muut ei käytä (koska kerrot sen ääneen, sinusta tulee alasi esitaistelija ja siksi ykkösketjun palveluntarjoaja)
Itse ”programmi” eli esim. kurssi tai valmennus on eri kuin siitä tehtävä tuote.
Tuotteen täytyy olla huomattavasti houkuttelevampi kuin itse ”programmi” ja kuitenkin totuudenmukainen – tämä tuntuu olevan monille vauhdikkaille valmentajille hankala sisäistää. 🙂
Ostoprosessi menee kuitenkin yksinkertaistettuna näin:
- Kohdeasiakkaasi ostaa tuotteen, koska se vetoaa juuri hänen tarpeisiinsa ja houkuttelee ”parempaan huomiseen”
- Asiakkaasi vakuuttuu itse programmista maistettuaan sitä käytännössä, ja toteaa maksaneensa oikeasta tuotteesta ja
- Asiakkaasi motivoituu jatkamaan ohjauksessasi, odottaen sen vievän tuotteen lupaamaan lopputulokseen.
Jos ymmärrät tämän, tiedät että itse ohjelmasi ja siitä tehdyn tuotteen ei tarvitse eikä usein kannatakaan olla yksi-yhteen sama asia.
Ja tässä piilee siemen siihen miksi yrittäjä helposti haksahtaa ”erityisyyteen”.
Miettimään sitä miksi kukaan ostaisi juuri häneltä, koska hänen programminsa perustuu samoihin asioihin kuin muilla.
Totta kai perusteet ovat samat… mutta tuote on uniikki, ja sitä tarjoava henkilö/yritys on uniikki!
- Erityisyys EI ole markkinointia!
- Erityisyys ei tuo menestystä, eikä välttämättä edes erottuvuus
Sen sijaan:
=> Tuotteen hyödyllisyys hintaan nähden tekee houkuttelevaksi
=> Juuri oikealle ihmiselle ja oikeaan tarpeeseen positiointi ratkaisee
=> Tuotteen houkuttelevuus-mielikuva auttaa ostoimpulssin syntymiseen
Näin se menee, hyvät naiset ja herrat. 🙂
Toki helpommin sanottu kuin tehty.
Ja siksi olemme olemassa, minä ja kouluttamani kaltaiseni copywriterit.
Jos olet valmis siirtymään ohjelmasi myynnistä verissä päin kilpaillen, luomaan sille helpon houkuttelevuuden joka vetää asiakkaita puoleensa kuin hunaja kimalaisia… ota kontaktia.