Olen seurannut verkkokauppayrittäjien kiivasta keskustelua Black Friday -ilmiön ympärillä, ja hivenen yllättynyt siitä negatiivisuudesta, jota näen helposti 90% kommentoijista näkevän asiassa.
“Ei kannata lähteä ollenkaan… myynti sakkaa ennen ja jälkeen… joutuu myymään tappiolla… miksi myydä priimaa alella… myydään vain poistotuotteet… kurjistetaan alaa turhaan… jos onnistuukin niin vie leivän kilpailijan suusta… ihan turhaa touhua, ketuttaa koko juttu… en halua näyttäytyä ahneena…”
Ja niin edelleen. Ymmärrän kyllä tämän sentimentin pintatasolla, ei tunnu kivalta kun tuntuu, että muut tekee helppoa kauppaa ja itselle tarjolla vain matalakatteista hikihommaa jos edes sitä.
Ja itsekin saarnaan samaa copywriterina ja markkinointikonsulttina muutenkin – älä myy pelkillä automaattisilla alennuskupongeilla vain koska se on helppoa vaan markkinoi taitavammin!
Sattumoisin sama kahtiajako näkyy myös Black Fridayn hulluimpinakin päivinä: toki ne jotka antavat alennuksia saavat myös myyntiä aikaan – jokseenkin kaikki.
Mutta! Ne jotka tekevät taidokkaampia kampanjoita vaihtuvine tarjouksineen, nopeine deadlineineen, paljousalennuksineen, extroineen… tekevät moninkertaisen tilin. Usein kuusi- tai seitsemännumeroisen viikon aikana.
Tätä ei välttämättä päältä päin huomaa jollei katso tarkemmalla silmällä ja tiedä mitä taustalla tapahtuu.
Mutta niin – mitä syitä verkkoyrittäjällä on edes lähteä koko BF-jumppaan? Verkkokauppiaalla tai vaikka verkkokursseja myyvällä infoyrittäjällä? Tässä muutama päällimmäinen syy:
- Tarjousralliin lähteminen EI kieli ahneudesta! Päinvastoin, kun annatte mahdollisuuden vähävaraisemmille kerrankin hankkia hyviä tuotteita, joita tarvitsevat ja haluavat antaa 1kk päästä joululahjaksi. Eikö?
- Saat kerrankin ilmaista näkyvyyttä! Black Fridayn aikaan mainonta on järkyn kallista, mutta hakuja tehdään enemmän. Päätä siis nähdä vaivaa ja näkyä omilla hakusanoilla, ja ehkä vähän retargetointia perään.
- Keskity uusasiakashankintaan. Vaikka BF-huumassa ensiosto olisikin pienikatteinen, nollakatteinen tai jopa miinuksella vähän, jatkossa elinkaariarvo kuittaa sen helposti plussalle. Pitkä katse kannattaa tässäkin.
- Älä hermostu kilpailijoista – anna myös itsellesi reiluja tarjouksia. Saatat nähdä -80% alennuksia ja pillastua kun ”muut vie asiakkaat” — ei kannata. Näissä tapauksisssa myydään usein ylijäämää tappiolla tai nollakatteella, ajatuksena tuottaa “halo-efekti” eli sädekehä koko kampanjan ylle. Alennettu tuote voi olla vaikka poistotuote, joka muuten jäisi hyllyyn. Kaikki voittavat.
- Kuka sanoo, että pitää markkinoida pelkästään alennuksilla? Anna sellaisia bonuksia mitä et koskaan muulloin anna: ilmainen tuote kaupan päälle, ilmainen relevantti verkkokurssi, kuponki jo seuraavaan kampanjaan jne. Ns. infomarkkinointi tarjousten kyljessä voi moninkertaistaa tuloksesi – asiakastyytyväisyydestä puhumattakaan!
- Älä pelkästään anna alennuksia, palkitse parhaat asiakkaasi paljousalennuksilla! Esim. Kun ostaa kaupastasi 100€:lla saat 20% alennuksen. Jos ostat 250€:lla saatkin -30% ja niin edelleen. Parhaat asiakkaasi arvostavat tätä – kannattaa muutenkin suunnitella myös näitä lojaaleimpia asiakkaita ajatellen koko kampanja.
- Ota BF tilaisuutena tarkistaa katerakenteesi – jos et pysty antamaan alallasi kilpailukykyisiä lyhytkestoisia alennuksia, voiko olla niin että annat normaalistikin turhaan ”tasoitusta”. Pystytkö höyläämään katetta rasittavia kuluja välistä, vaihtamaan toimittajaa tms.
- Haasta itsesi panemaan parastasi markkinoinnissa! Black Friday on ehkä iso aalto, joka nostaa kaikkia laivoja mutta ei kannata tuudittautua pelkästään sen varaan. Ota se kuin tilaisuutena lanseerata koko valikoimasi uudelleen.
Lopuksi… Black Friday ja koko Black Week on valtava kilpailun hornankattila, sitä ei voi kieltää.
Ihmiset vertailevat hintoja varmasti oman alasi sisällä, mutta he tekevät myös impulssiostoksia.
Joten tee ostamisesta mahdollisimman helppoa, hauskaa, yksinkertaista ja toistettavaa!
Ja mitä tulee erottautumiseen… paras tapa on tehdä niin puoleensavetävä markkinoinnin murupolku, että prospektisi eivät voi sitä vastustaa vaan lukevat copysi mainoksista sisältöihin, sisällöistä tuotekortteihin, tuotekortilta kassalle, jne.
Kun kyllästyt kilpailemaan pelkästään alennusten syvyydellä ja haluat tehdä todella kovaa tulosta kampanjoissasi – oli sitten Black Week tai 51 muuta tilaisuutta vuodessa… ota yhteyttä niin tehdään räjähdysvalmis kampanja ja vähintään tuplataan aiemmat tuloksesi (yleensä vielä paljon enemmän kun silmät kunnolla aukeaa mahdollisuuksille…)!