Myyvän kirjoittamisen seitsemän kääpiötä

Mitä kummaa tapahtuu, kun normaalisti ammattimainen, fiksu, filmaattinen, kaikin puolin hyvä tyyppi laitetaan työssään kirjoittamaan jotain myyntiä edistävää?

No aika usein ei paljon mitään. 🙂

Mutta miksi niin tapahtuu, hämmästyttävällä taajuudella?!

Syynä on kääpiöt. Oikeasti.

Nimittäin kaikkien ammattilaisten sisuksissa elävät muutamat kääpiöt, jotka saavat meidät alitajunnassamme myllätessään unohtamaan suuret linjat ja uskaliaat ilmaukset, ja tavoittelemaan turvallista pienuutta.

Siinähän ei tietysti ole mitään järkeä, mutta annetaan näillä kääpiöille nyt kerrankin hetkeksi puheenvuoro.

Jotta saadaan sitten ne tyytyväisiksi ja käännytettyä pois oikeasti vaikuttavan ja myyvän kirjoittamisen edestä!

Myyvän kirjoittamisen 7 kääpiötä!

Ja tässä ne kaverit tulevat, hyvässä järjestyksessä yksi kerrallaan puhujanpönttöön olkaa hyvät.

Hätäinen

“Hei! Nyt on kuule kiire! Markkinointipäällikkö hengittää niskaan, toimari sen niskaan, asiakas sen niskaan, ja markkinat niiden niskaan. Nyt kuule vaan meet suoraan asiaan ilman mitään lämmittelyjä ja myyt sen homman. Laitat vaan että tää juttu on myynnissä, paljo maksaa ja nimi alle. Siinä mitään krumeluureja tarvita. Sitä paitsi tästä kamppiksesta tulevaa rahaa tarvitaan kipeästi, joten parasta oikaista kulmat ja pitää kiirettä. Hopi hopi jo!”

Ja mitäs tästä sitten seuraa? Lähes poikkeuksetta tappavan tylsää “faktoilla markkinointia” joka ei myy ketään paitsi ne jotka on jo päättäneet ostaa. Hätäistä ääntä kuuntelemalla myyntitekstistäsi tulee helposti tyrkyttävän oloista, liian suoraan asiaan menevää, pyydetään sänkyyn ennen kuin on kunnolla edes esitelty. Hätäisesti ei hyvää tule.

Parempi opetella malttia, ja aloittaa jokainen kampanja sillä mitä sen potentiaalisen asiakkaan päässä liikkuu, vedota siihen, puhua hänen kieltään, kertoa relevantti tarina… mitä tahansa millä jonkinlainen side asiakkaan ja myyjän välille syntyy. SITTEN onkin ihan toisen luokan tilanne lähteä myymään, kun side ja alustava yhteisymmärrys on olemassa!

 

Tylsä

“Tiedätkö mitä? Nyt ei kannata ottaa riskiä, että joku suuttuisi, lähtisi listalta tai kertoisi pomolle. Tai lähettäisi viestiä takaisin – se olisi katastrofi! Nyt otat vain sen tyylioppaan käteen, jonkun muun jo tekemän malliksi ja puhut firman linjassa tai kilpailijaa turvallisesti kopioiden. Sitten joskus myöhemmin voi ottaa riskejä kun… jotain tapahtuu. Hys. Hyshyshys.”

Niin. Tylsä on tylsä. Pitkällä copylla on myyty miljardikaupalla tuotteita, tavaraa ja palveluita… mutta tylsällä ei. Sori vaan. Kuten alan legenda David Ogilvy sanoi:

“You cannot bore people into buying your product; you can only interest them in buying it”

Eli et tosiaankaan voi edes hienosti tyylitellyllä tylsyydellä vakuuttaa ihmisiä ostamaan tuotettasi. Voit vain herättää heidän kiinnostuksensa ostamaan… ja se ei tapahdu koskaan tylsyyden kautta. Markkinoinnissa tarvitaan kärsivällisyyttä ja malttia… mutta ei todellakaan tylsyyttä.

Ole sen sijaan rohkea ja ravistele vähän alasi puita, ja katso mitä hedelmiä puista putoaa. Ole hieman mielipiteitä jakava, ota riskejä tyylin suhteen, paljasta vähän enemmän kuin muut, ole hieman avoimempi… kaikella tällä on merkitystä, kun ihmiset päättävät mihin myyjään he luovat pysyvämpää sidettä.

Sekava

Öö tota. Mitä jos laittaisit sen kilpailijan fraasin tähän, kun se vissiin toimi hyvin. Niin ja sitten faktoja ja statistiikkaa väliin… ja hei hei HEI! Älä unohda kertoa koko tarinaasi kehdosta kauppakorkeaan… tai siis osina, ja väliin vähän tuotetarinaa, ja sitten voikin… Ei kun kuvia. Tai siis videota… mitä vaan mikä tuntuis nyt hyvältä – laita ne sinne ja sitten tehosekoitin käyntiin! Hyvä siitä tulee, naapurin rouvakin sanoi niin.

No niin. Ennen kuin lähtee sitä myyvää tekstiä kirjoittamaan, kannattaa ensin varmistaa että on jonkinlainen raami minkä perusteella kirjoittaa. Jonkinlainen looginen eteneminen, jossa on lukijaa ajateltu – mitä heidän tarvitsee kuulla ensin, mitä sen jälkeen, millä pidetään kiinnostus… miten edetään ihan sinne ostopisteeseen saakka.

Jos et tiedä miten se tehdään, on parempi ottaa alan kirjat kauniiseen käteen tai lähteä copy-kurssille. Yleensä muiden copy katselemalla ei tule kuin huonoa plagiointia aikaan – ja se ei ole hyväksi kuten arvaat. Hyvä eli myyvä copy on aina sekä rakenteen että luovan elementin yhdistelmää… mutta aina tietyn hyväksi nähdyn raamin sisällä. Siitä koko termi “copy” alunperin juontuukin.

 

Varmistelija

“Hei nyt! Täydellinen tilaisuus laittaa esille kaikki 8 tutkintoa, 24 suoritettua kurssia ja tieteelliset artikkelit kanssa. Ihan takuulla kun kerrot aukottomasti miten hyvä olet, miten kauan olet ollut hyvä, ja miten kukaan muu ei ole niin hyvä… niin sulta ostetaan mitä tahansa. Niin, ja anna varmuuden vuoksi sata bonusta tuotteen kylkiäisenä, koska muutenhan se ei ole varmaa, että kukaan huomaa sun arvoa.. tai tuotteen… tai tai… tiedäthän.

Mikäkö tässä on vikana? Yksinkertaisesti se, että ostajiasi lopulta kiinnostaa häviävän vähän se, miksi tai miten pystyt heille lupaamasi ratkaisun toimittamaan. Itsestäsi tai yrityksestäsi puhuminen saattaa lämmittää egoa, mutta se on lyhytaikainen ilo. Heitä yksinkertaisesti kiinnostaa se, että heidän tarvitsemansa ratkaisu on olemassa, pystyt osoittamaan sen olemassaolon, ja näyttämään että pystyt sen toimittamaan. Siinä kaikki.

 

Hypettäjä

“No niin, NYT se kaasu pohjaan eikä mitään lämmittelyitä, lepertelyitä tai muita esileikkejä. Suoraan vaan tuotetta pöytään ja ylisanat esiin. Turboahdettu elviskullattu ja maailman huippua ja muutenkin ykkönen ja maan ainut ja kurssi alkaa JUSTKOHTANYT ja JÄÄTKAIKESTAPAITSI jos et heti lähde ja avaa lompakkoa. Aloita tällä ja kiihdytä siitä sitten ylämäkeen… kyllä se siitä alkaa myyntiä tiputtelemaan…”

Tämä kääpiö tuntuu kuiskuttelevan erityisesti useiden verkkokursseja myyvien korviin. Ja hyvällä itseluottamuksella täytyy toki markkinointia tehdäkin, siinä ei ole mitään vikaa. Mutta silti oleellista olisi ensin luoda yhteys siihen asiakkaaseen, iskemällä kipeimpiin tarpeisiin, kertomalla yhdistävä tarina, alustamalla alan liikehdintää… mitä tahansa, mikä VALMISTAA siihen, että kaikupohjaa syntyy sille myyntiluukutukselle. Kyllä sillekin paikkansa on, kunhan suhteuttaa lukijan kokemukseen. 🙂

 

Alisuorittaja

“Eihän tässä nyt vielä mitään ole tehty saati saavutettu… niin ja voi olla että joku ei tykkää ja herrajumala jopa sanoo sen ääneen… joten muista pitää toinen jalka jarrulla samalla kun kirjoitat… ja varmuuden vuoksi vahvistaa epäilyksiä joka vaiheessa… ettei kukaan vaan sano pahasti kun itse jo alennat itsesi valmiiksi. Parempi alisuorittaa kuin jäädä kiinni yrityksestä ylisuorittaa vai mitä…. tai jotain. Mutta näin se on. Koska se tuntuu varmalta.

No niin. Tämä on erityisen ikävä kääpiö, koska se kuiskuttaa korvaasi juuri kriittisellä hetkellä. Juuri silloin kun pitäisi alkaa puhua asiakkaasi puolesta ja näyttää tietä, se siirtää huomiosi itseesi ja epävarmuuteesi. Ja silloin tulee kirjoitettua asioita, jotka eivät lopulta ole niin tärkeitä lukijallesi ja toivottavasti asiakkaallesi.

Tietävä

“Nyt muuten on niin, että minä tiedän tämän asian. Ja IHAN kaiken siitä. Ei tarvitse asiakkaan tulla sanomaan mitään, sillä nämähän tiedetään. Ja sen vakuudeksi kerron faktaa, statistiikkaa, lähdeviitteitä, vakuutteluita, teorioita, “

Kukaan ihminen ei elä pelkällä älyllä. Ei edes tiedettä tekevät, usko tai älä. Siksi jos aiot tehdä vaikutuksen ostajaasi – jotta hän ostaisi – älä jämähdä pelkkään älyyn vetoamiseen. Kaikki tarvitsevat tunnetta herätäkseen eloon, ja pientä dialogin tuntua. Yksisuuntainen faktojen luukutus tekee kylmän vaikutelman, ja myynti yleensä jää silloin saamatta.

Asiakkaasi tarvitsee dataa ymmärtääkseen asiaasi spesifisti ja vakuuttuakseen siitä, että tiedät mistä puhut. Mutta pelkkiin faktoihin nojaamisen sijaan kannattaa siis heittää soppaan myös tunnekeinoja samaistumisen aikaansaamiseksi.

Tyrkky

“Hei! Tuutko heti mun saunakamarissa pidettävään seminaariin, tässä maksulomake ja kalenteri ja soitanko perään? “

Tyrkky voi supista monenmuotoista asiaa korvaasi, mutta yleensä jotain sellaista mistä seuraa ylenmääräisen luotaantyöntävää tekstiä, jota ei jaksa edes sukulaiset tai oma kissa. Eli Tyrkyn supinassa tahtoo unohtua kelle oikein kirjoitetaan ja miksi, kun tarve myydä lyö yli.

Malttia siis mukaan ja uusiksi copy-taiteen sääntöjen mukaan. 🙂

Terveisin,

 

 

Juho Tunkelo

PS. Hups, tässähän tuli seitsemän sijaan jo kahdeksaskin kääpiö. Sellaisia nämä kaverit on, juoksentelee ympäri markkinoijan mielenmaisemia ihan omia aikojaan. Näitä on muuten lisääkin… tuossa juoksentelee taas pari uutta. Ehkä seuraavalla kerralla tartutaankin niihin copy-tonttuihin, jotka supisevat juuri niitä oikeita asioita korviisi kun markkinointi sujuu ja copy kolisee suoraan pankkitilille asti. Siihen asti voittoisia kynäilyjä!

PPS. Jos haluat keskustella miten pääsisit omista copy-kääpiöistäsi eroon ja markkinointitekstisi myyväksi, varaa ilmainen puheluaika niin jutellaan asiat halki. Varaa aikasi täältä

 

Jaa tämä kirjoitus

Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin
Share on whatsapp
Share on google
Share on pinterest
Share on email
Share on print

LIITY UUTISKIRJEENMME TILAAJAKSI

* emme luovuta tietojasi kolmansille osapuolille

Powered by WishList Member - Membership Software

Ethän lähde tyhjin käsin?

Lataa ilmainen markkinointioppaamme. Se tarjoaa sinulle 100 todistetusti toimivaa markkinointivinkkiä!

Vieritä ylös